01 · 场景
一场只发香烟的征文比赛
朝鲜战争期间，管理战俘营的一方，很少动用酷刑，他们靠的是“小笔头”。先是请战俘，抄写几句无关痛痒的话，比如“美国并不是处处完美”，再办征文比赛，题目就叫“为什么美国并不完美”，奖品，只是几根香烟，或者一点新鲜蔬菜。获奖的文章，会被抄写、张贴，在营区里广播，署的是作者自己的名字。从一句温和的批评开始，战俘们被一步步引向了签名、写长文、参加学习小组。1953 年停战之后，联合国军的审查发现，绝大多数战俘，都留下过某种合作的痕迹，甚至有 21 名美军战俘，选择留在了对方的阵营。心理学家埃德加·沙因，在 1956 年研究了这些营地，把这套手法，总结成了一句话：从小处开始，逐步加码。
02 · 原理
一张图看懂它怎么运转
压力不是来自别人，而是来自你刚刚更新过的自我形象：答应了小事之后，你已经把自己，当成了那种人。
03 · 练习
练一练：3 道题，看你会不会用
04 · 边界
什么时候它会坑你
纯交易，或者一次性的关系，对方不在乎自我形象
模型会说小承诺，会自动滚成大承诺。
现实是占完小便宜就走的人很多，一致性的压力，需要长期的身份在场，才起作用。
承诺是靠重奖，或者威胁换来的
模型会说做过的事，会改变自我形象。
现实是费斯廷格 1959 年的实验显示，外部的理由太足的时候，人会把行为归因于奖励，态度根本不变。
小承诺和大请求，性质差得很远
模型会说答应过小事，就会答应大事。
现实是登门槛效应，在请求相似的时候才稳定，从签名的环保请愿，到掏钱买产品，迁移常常断掉。
把一致性，当成必须死守的美德
模型会说说到就要做到，改主意丢脸。
现实是事实变了，还硬撑着旧的承诺，代价会越滚越大，及时认错，比保持一致更值钱。
05 · 证据
登门槛实验：小贴纸与大牌子可靠二手
两周前答应过贴小贴纸的人，同意在自家草坪上挂大广告牌的比例，是直接请求的四倍多。
来源：Freedman & Fraser, Compliance without Pressure: The Foot-in-the-Door Technique, JPSP, 1966；西奥迪尼《影响力》第 3 章转述
06 · 用法
照着做，一共 5 步
- 把目标行为，切成一个不可能拒绝的最小一步想坚持锻炼，就从每天换上运动鞋开始，先答应下来，再谈强度。
- 让承诺公开，最好留下书面的痕迹写下来，告诉具体的人，发到群里，公开的程度，决定了压力的大小。
- 让对方自己说出理由自己给出的理由，比外部的奖励，更能改写自我形象，奖励太大，会挤出内在的动机。
- 每次只升一小档下一步的请求，要和上一步接近，跳得太大，一致性的压力就断了。
- 对来路陌生的小请求，先停一秒免费领鸡蛋、扫码送礼品、顺手签个名，先问一句：下一步，它会要什么。
08 · 出处
